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螺旋输送机营销谈判中客户的认同

发布时间:2016-3-7
  如果你找到或确知谈判螺旋输送机客户组织内部的竞争和不一致的目标,那对你来说就意味着巨大的成功。你可以分而治之,将对方阵营中的一部分人争取过来,单独说服,以迂回的方法打倒对方。怎样获得这样的信息呢?可用的方法有许多。对方谈判代表团成员间的意见分歧,有时会在谈判过程中显露出来。但在大多数情况下,这种矛盾是不易被觉察的,因为在谈判中自己一方保持一致,是最基本的要求。所以,除非对方谈判代表团的领导无法把握住他的阵营,否则你必须想方设法才能查出敌对阵营中的矛盾之处。
  细心观察对方每一成员的细微表现,找出是否有人抱有不同的看法。这些细微的表现可能只是皱了一下眉头,抬了抬眉毛,甚至只是微显愠怒的沉默。如果你仔细观察,有时你还可能发现对方一位成员,公开地纠正甚至反对另一位成员的意见。
  任何一个可能参与未来谈判的己方雇员,你都必须让他担负起收集这方面情报的职责。通过多方调查和观察,找出最容易存在内部分歧的领域,耳旺技术人员与非技术人员分野之处。技术和科研人员很愿意听到那些有助于革新技术性能的建议,非技术人员考虑的则大多是有关成本、费用等等的问题。所以,对付工程师们,你吹嘘一些代价高昂却华而不实的技术条件,就比你对付那些很能精打细算的行政人员,更容易获得赞同。
  遇到这样的情况时,你一定要把论述的对象定为对方的技术人员,因为他们很可能成为你的支持者。虽然他们不大可能公开地支持你摆到谈判桌上的观点,但在他们代表团的内部讨论会上,这些人却很可能成了你的说客。
  如果你遇到的是一位强有力的液压机客户,克服这一劣势的方法之一,就是想办法让他的老板也参与谈判。如果老板进入会场,你就一味地吹捧这位老板而把那位谈判螺旋输送机客户晾在一边。假如老板发现你很愿意同他做生意,他就越发有可能成为这笔交易的决策人,而忽略了助手及幕僚的建议。
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